Ваш продукт может быть самым качественным, но, если вы не знаете, как его правильно презентовать клиентам, вряд ли у вас получится выйти на достойный уровень объемов продаж. Вот несколько советов от Total Research Москва, как правильно продавать, чтобы у вас захотелось купить.
Изучите своего потребителя
Это первое, что необходимо сделать. Определите свою целевую аудиторию, детально разберите, какая категория потребителей к ней относится, какие у них есть потребности, и выстраивайте свою маркетинговую стратегию, исходя из этого. Нет смысла пытаться продавать тонометры людям до 30, а серьезные бизнесмены вряд ли оценят рекламное предложение на молодежном сленге. Реклама должна быть направлена на конкретную целевую аудиторию, максимально учитывая её характеристики и потребности. Реклама, рассчитанная на всех сразу — это плохая реклама. По мнению Total Research Москва, велика вероятность не попасть ни в одну из категорий потребителей.
Делайте акцент не на свойствах продукта, а на его пользе
Нет смысла расписывать, какой у вас прекрасный продукт, если вы не даете потребителю представление о том, какую пользу он получит, если его приобретет. Вместо того, чтобы расписывать технические характеристики телефона, которые многим абсолютно ничего не говорят, лучше расскажите, что он может держать заряд несколько дней, а фотографии получаются такого же качества, как на профессиональную фототехнику. Вы можете, конечно, просто указать, что у вашего смартфона емкость аккумулятора в 100500 мАч, а разрешение камеры — 200 Мп, но вряд ли, большинству покупателей будет понятно, о чем речь.
Total Research Москва о внимательности к клиентам
Ваша задача не только привлечь клиента, но и сделать так, чтобы он превратился в постоянного, еще и порекомендовал вас своим друзьям и знакомым. На самом деле, это не так уж и сложно. Просто периодически напоминайте клиентам о себе — поздравляйте с праздниками, дарите промокоды или присылайте персональные предложения. Людям приятно чувствовать себя особенными. Поэтому трюк с персональными скидками и бонусами хорошо работает, даже если такие же «персональные» предложения получат все остальные клиенты. Но не будьте слишком навязчивыми. Если человек будет каждый день получать рекламную рассылку, скорее всего, он очень быстро перестанет открывать ваши письма. Наиболее оптимальным вариантом будет напоминать о себе примерно раз в месяц, желательно, чтобы рассылка была приурочена к какому-нибудь значимому событию.
Научитесь работать с возражениями
Если клиент отказывается покупать ваш товар, не нужно на него агрессивно давить. Лучше постарайтесь выяснить, что стало причиной отказа или сомнений в целесообразности покупки. Постарайтесь эти сомнения развеять. Хорошо работает схема «Чувствуете, чувствовали, нашли». Скажите клиенту, что понимаете его сомнения и приведите в пример другого покупателя, который испытывал то же самое, но всё-таки принял решение купить ваш продукт и не прогадал. Вообще Total Research Москва делает специальный акцент на работе с возражениями.
Total Research Москва рекомендует чаще демонстрировать продукт
Вы можете сколько угодно рассказывать о преимуществах вашего продукта, но оценить их клиент сможет только, когда сам попробует. Поэтому, если есть возможность, проводите тест-драйв или предоставляйте тестовую версию. Демо-версия должна быть достаточно функциональной, чтобы клиент смог оценить удобство, но не полной, чтобы было желание купить полную и получить еще больше пользы. Это хорошо работает с различными программными решениями, приложениями или подписками. Другие товары, например, технику или транспортные средства, тоже можно показать в деле — почистить грязный ковер пылесосом, сделать пару снимков на фотоаппарат или дать прокатиться на велосипеде.
Total Research Москва подчеркивает, что эффективные продажи – это основа практически любого бизнеса, и без обучения их технике и приемам сотрудников точно не обойтись. Также рекомендуем прочитать нашу статью, посвященную бизнес-аналитике. Отзывы о деятельности компании вы можете посмотреть здесь. И, конечно, подписывайтесь на наше сообщество в ВК,